# 丰田中国 + 雷克萨斯 客户库 · 汇报讲义版 > **客户经理**：孙维东（腾讯广告 · 汽车营销） > **客户范围**：丰田汽车（中国）投资有限公司（TMCI）+ 雷克萨斯（LEXUS） > **版本**：v1.1 完整版（双客户库 10/10 模块全部完成 ✅） > **建库时间**：2026-05-26 至 2026-05-27 --- ## 第一章 客户全景一页认知 ### 1.1 客户定位 | 主体 | 全称 | 角色定位 | |------|------|---------| | **TMCI** | 丰田汽车（中国）投资有限公司 | 丰田中国总部 + 总经销商（非生产实体）| | **雷克萨斯** | LEXUS（含 TMCI 雷克萨斯事业部 + 雷克萨斯中国销售公司）| 丰田旗下豪华品牌 | ### 1.2 双客户关键数字（2025 实绩） | 维度 | 丰田中国（集团）| 雷克萨斯 | |------|-------------|---------| | 2025 在华销量 | **178 万+**（**唯一正增长外资集团**）| **18.38 万**（连续 3 年正增长，进口豪华领头羊） | | 2024 → 2025 同比 | +0.5% | +0.7% | | 累计在华销量 | - | 220 万辆（2005-2025 共 20 年）| | 主力车型贡献 | 锋兰达 / 凯美瑞 / RAV4 | **ES 占品牌 65%**（11.86 万）| | 关键里程碑 | 60 周年（2024）/ 唯一正增长外资（2025）| 入华 20 周年（2025）/ 上海独资工厂（2027 投产）| ### 1.3 边界说明（必读）⚠️ ``` 日本 TMC 本社 ↓ TMCI（中国本部）← 本客户库主战场 11-20 亿/年 ├─ 集团 PR / 品牌建设 1.5-2.5 亿 ├─ 雷克萨斯品牌 8-15 亿 ├─ 新事业（bZ / 氢能 / 世极） 1-2 亿 └─ 经销商赋能 0.5-1 亿 其他（不在本库）： ├─ 一汽丰田（独立预算 20-35 亿）— 用户已对接客户 └─ 广汽丰田（独立预算 20-35 亿）— 用户已对接客户 ``` --- ## 第二章 关键人地图（决策链 + 4 位 S 级深度画像） ### 2.1 决策链全景 ``` 日本 TMC 本社（佐藤恒治社长 / 雷克萨斯国际） ↓ TMCI 董事长 上田达郎 ←搭档→ 副董事长 董长征 ⭐⭐⭐ ↓ ↓ 涉外·广报最高拍板 TMCI 总经理 李晖 ⭐⭐⭐ ← 中方"双核心" ↓ 雷克萨斯事业部部长 孟春梅 ⭐⭐⭐ ↓ 公关宣传部部长 谢辉 ⭐⭐⭐ ← 媒介投放咽喉 ``` ### 2.2 4 位 S 级人物速览 | 人物 | 关键身份 | 决策风格 | 撬动腾讯系切入点 | |------|---------|---------|---------------| | **李晖** | 60 年首位华人总经理 / 25 年汽车销售运营 / 湖北黄陂人 / 经济学学士 | 销售转化导向 / 客户全生命周期 | 朋友圈精准定向 + 视频号 KOL + 小程序 | | **谢辉** | 18+ 年公关老兵 / 双客户共用公关部部长 | 议题型 / 权威媒体 / 稳重 | 腾讯新闻深度专题 + 视频号长内容 + 腾讯研究院 | | **孟春梅** | 雷克萨斯事业部部长 / **5 家 TMCI 分公司法人 + 广丰发动机监事** / 实际权力近 EVP | 综合管理型 / 低调 | 腾讯视频纪录片 + 视频号长内容 + 朋友圈高净值 | | **董长征** | 63 岁副董事长 / 国家机械部 + 北京奔驰 + 克莱斯勒 + 丰田 14 年 / 兼任**比亚迪丰田电动车科技监事** | 政府关系 / 直言敢说 / 主流车企发声 | 腾讯新闻深度专访 + 腾讯研究院产业报告 + 视频号 | ### 2.3 关键人地图分层 - **S 级 4 人**：李晖 / 谢辉 / 孟春梅 / 董长征 — 已完成深度画像 - **A 级 10 人**：岳坤、李眯眯、本间英章、张冬梅、刘洪蕾、李彬、翟小青、曹大勇、周璨、牛煜 - **B 级 6 人**：杜文、徐宁、梶山修平、浜田岳生、徐一鸣、张奡 Evie - **日方影响层 6 人**：上田达郎、井上大介、秋田隆、藤渕明男、四手井肇、加藤芳郎 --- ## 第三章 投放偏好诊断 ### 3.1 媒介偏好矩阵 ``` 重度使用 ⭐⭐⭐⭐⭐ 较重 ⭐⭐⭐⭐ 中等 ⭐⭐⭐ 弱 ⭐⭐ ───────────────────────────────────────────────────────────────────────── 新华/人民/央视 ← ⭐⭐⭐⭐⭐ 议题型权威 / 双客户偏好 小红书 ← ⭐⭐⭐⭐⭐ 雷克萨斯艺术共创 抖音 ← ⭐⭐⭐⭐ 短视频/4S 店大姨 微信视频号 ← ⭐⭐⭐⭐ 经销商运营+待提升 财经媒体 ← ⭐⭐⭐⭐ 战略级深度 微博 ← ⭐⭐⭐ 朋友圈广告 ← ⭐⭐⭐ ← 撬动重点 精准定向待加重 腾讯新闻 ← ⭐⭐⭐ ← 撬动重点 议题深度待加重 腾讯视频 ← ⭐⭐ ← 撬动重点 纪录片合作机会大 小程序 ← ⭐⭐ ← 撬动重点 易手车业务承接 微信搜一搜 ← ⭐⭐ ← 撬动重点 品牌词运营空白 腾讯研究院 ← ⭐⭐ ← 撬动重点 联合产业报告空白 ``` ### 3.2 内容偏好（5 大特征） 1. **议题型 > 流量型**（谢辉/董长征明确偏好） 2. **官方权威媒体 > 流量平台**（新华/人民/央视体系优先） 3. **艺术/工艺/温度 > 硬卖货** 4. **长内容 > 短平快** 5. **碳中和 / 氢能 / 多路径 > 单纯电动化** ### 3.3 投放节奏（年度双峰值） - **4 月**（上海/北京车展）：⭐⭐⭐⭐⭐ 峰值 — 新车首发 - **11 月**（进博会 + 广州车展 + 双 11）：⭐⭐⭐⭐⭐ 峰值 — 战略级传播 + 年终冲量 - **2026-04 全新一代 ES 上市** = 2026 单点最大窗口 - **2027 上海工厂投产** = 长叙事最高潮 --- ## 第四章 竞争格局速览 ### 4.1 2025 中国豪华车市场（315 万辆 +12%） | 品牌 | 2025 销量 | 同比 | 备注 | |------|---------|------|------| | 特斯拉 | 627,200 | - | 第 3 年豪华销冠 | | 宝马（含 MINI）| 625,500 | -12.5% | - | | 奥迪 | 617,514 | +8.7% | BBA 唯一正增长 | | 奔驰 | 575,000 | -19% | 下滑最严重 | | **雷克萨斯** | **182,000** | **+0.7%** | **二线豪华领头羊** ⭐ | | 沃尔沃 | 134,600 | -4.6% | - | | 凯迪拉克 | 100,800 | -11% | - | ### 4.2 2025 外资集团中国销量（丰田 vs 同行） | 集团 | 2025 销量 | 同比 | |------|---------|------| | 大众集团 | ~ 277 万 | -4.5% | | **丰田集团** | **>178 万** | **+0.5%** ⭐ **唯一正增长** | | 通用集团 | ~ 190 万 | -5% | | 本田集团 | ~ 70 万 | -17.6% | | 日产集团 | 65.3 万 | -6.3% | ### 4.3 新势力的真实威胁 蔚来 / 理想 / 问界 2025 合计在 30-60 万豪华价格带销售 ~ 130 万辆，**正面冲击 BBA + 雷克萨斯**。 --- ## 第五章 竞合级建议（撬动腾讯系预算的核心策略） ### 5.1 总思路（10 字方针） > **议题切入、双线并进、长线深耕、节点爆破** ### 5.2 6 大撬动机会点 | # | 机会点 | 预算量级 | 战胜竞品的关键 | |---|--------|---------|---------------| | 1 | **上海工厂叙事**（2026-2027 持续）⭐⭐⭐⭐⭐ | **3000-8000 万** | BBA 无法对标 | | 2 | **全新一代 ES 上市**（2026-04）⭐⭐⭐⭐⭐ | 1500-3500 万 | 雷克萨斯生死战 | | 3 | **丰田正增长议题战役**（2026 全年）⭐⭐⭐⭐ | 500-1500 万 | 只属丰田的议题 | | 4 | **LM 高净值精准** ⭐⭐⭐⭐ | 300-800 万 | 单车毛利之王 | | 5 | **经销商赋能** ⭐⭐⭐ | 300-600 万/区域 | 广州骏佳案例验证 | | 6 | **氢能议题** ⭐⭐ | 200-500 万 | 董长征独立话语权 | ### 5.3 2 年撬动路线图 ``` 2026 Q1：信任建立 200-500 万 议题切入 2026 Q2：战略爆破 1500-3500 万 ES 上市集中投放 2026 Q3-2027 Q4：长内容深耕 3000-8000 万 上海工厂叙事 全程持续运营 600-1500 万 LM + 经销商 + 氢能 ═══════════════════════════════════════ 2 年合计：5000-13500 万累计撬动预算 目标：腾讯系预算从 1.5-3 亿/年翻倍至 3-5 亿/年 ``` ### 5.4 三大议题 Pitch（拜访可直接用） #### Pitch 1：丰田作为"产业声音"的承载平台（给董长征/谢辉） > "丰田是 2025 唯一在华正增长的外资跨国汽车集团 — 大众 -4.5%、通用 -5%、本田 -17.6%、日产 -6.3%，只有丰田 +0.5%。这是一个产业级议题，值得腾讯生态从腾讯新闻深度专题、视频号长内容、到腾讯研究院联合产业报告进行长期承载。" #### Pitch 2：雷克萨斯上海工厂两年期叙事（给李晖/孟春梅/董长征） > "雷克萨斯（上海）新能源公司是丰田在华首个独资工厂，2027 年投产。这是一个长达 2 年的叙事 — 从 2025 成立、2026 建设节点、到 2027 投产盛典。腾讯生态可以承载：腾讯视频纪录片（4-8 集）、腾讯新闻系列深度报道、视频号品牌账号 24 个月长内容运营、朋友圈持续品牌曝光、微信搜一搜专题。这是 BBA 无法对标的故事，只属于雷克萨斯。" #### Pitch 3：全新一代 ES 上市的精准触达 + 高效转化（给孟春梅/曹大勇/周璨） > "全新一代雷克萨斯 ES 2026 年 4 月上市。ES 是雷克萨斯 65% 销量支柱，是品牌 2026 年的生死战。腾讯生态可以提供：朋友圈广告精准定向 30-50 万豪华轿车用户、视频号品牌专访李晖和孟春梅、腾讯新闻 ES 上市深度专题、腾讯视频前贴片信息流、小程序商城承接预订 — 五位一体的整合方案。" ### 5.5 5 张拜访话术速查卡 | 客户 | 一句话开场 | |------|----------| | 谢辉 | "腾讯生态愿成为丰田作为'主流车企'持续为产业发声的核心平台。" | | 孟春梅 | "腾讯生态可承载雷克萨斯品牌从匠人精神到温度豪华的多维度叙事。" | | 李晖 | "腾讯生态的精细化用户运营能力可以为雷克萨斯易手车业务提供全链路赋能。" | | 董长征 | "腾讯生态愿与丰田中国一起把'立全球 更中国'的故事讲好，讲到 2027 工厂投产。" | | 经销商 | "广州骏佳案例已经验证视频号矩阵化运营的有效性，腾讯可以系统化复制全国。" | ### 5.6 风险提示 1. **合资公司预算与 TMCI 总部预算的边界**（不要混淆） 2. **日方决策权的"隐性卡脖子"**（重大方案需上日本本社） 3. **竞品（BBA + 新势力）也会盯上同样的腾讯生态资源**（提前锁定关键资源） 4. **销量数据口径混乱**（统一用央视 / 雷克萨斯官方口径） --- ## 第六章 关键产品节奏 & 投放窗口 ``` 2026.01 丰田 2025 销量公布 + 新年会 ⭐⭐⭐ 议题战役启动 2026.02 雷克萨斯新年会 + ES 4 月上市预告 ⭐⭐ 2026.03 全新一代 ES 上市预热 ⭐⭐⭐ 朋友圈精准定向预热 2026.04 全新一代雷克萨斯 ES 正式上市 ⭐⭐⭐⭐⭐ 五位一体整合方案 2026 全年 "立全球 更中国" 战略 + 雷克萨斯 20 周年延续 长内容深耕 2026.11 第九届进博会（持续 8 年全勤） ⭐⭐⭐⭐ 议题型权威媒体 2026.11 广州车展 + 双 11 ⭐⭐⭐⭐ 2027 上半 上海工厂建设节点 / 设备进场 ⭐⭐⭐ 2027 中 雷克萨斯上海工厂正式投产盛典 ⭐⭐⭐⭐⭐ 长叙事最高潮 2027 末 首款国产纯电雷克萨斯下线 ⭐⭐⭐⭐ ``` --- ## 第六章 bis · 舆情口碑速览（v1.1 新增） ### 雷克萨斯品牌口碑画像 **正面口碑（5 大高频）**：可靠/省心 · 舒适/静谧 · 省油 · 保值率（虽下滑）· 服务/匠心 **负面口碑（5 大风险）**：配置低/性价比差 · 车机系统落后 · 动力肉 · ES 油电切换闯动（投诉 +94.43%）· 品牌"老化" ### 丰田品牌口碑画像 **正面**：可靠耐用 · 保值率 · 省油 · HEV 混动技术 · 空间大 **负面**：内饰塑料感 · 车机老旧 · 智能化落后 · bZ 系列疲弱 · 凯美瑞智驾版营销争议 ### 4 大"避雷区"（公关需重点应对） 1. ⚠️ ES 投诉热点（油电切换闯动 + 仪表台开裂） 2. ⚠️ 车机系统落后 + 不支持 CarPlay（全系痛点） 3. ⚠️ 品牌"老化 / 保守"舆情新兴负面 4. ⚠️ 与新势力对比智驾级别（处于劣势，不应对比） ### 撬动腾讯系的舆情应对策略 - 用议题型公关化解负面舆情（避免硬刚） - 借势"4S 店大姨卖车"复制反差感模式 - 抓住 60 年/20 年/首位华人总经理三大里程碑做长内容 - 强调"匠人 / 工艺 / 温度 / 年轮" 差异化叙事 --- ## 第六章 ter · 技术优势与卖点（v1.1 新增） ### 丰田技术体系五大支柱 1. **TNGA 全球架构**（B/C/K/F/e-TNGA 五大子平台） 2. **THS 智能电混双擎**（25 年沉淀 + 2700 万 + 全球销量） 3. **TSS 主动安全 3.0**（标配） 4. **Multi-Pathway**（全球唯一 HEV/PHEV/BEV/FCEV 全覆盖） 5. **RCE 体制**（中国首席工程师 + ONE R&D） ### 雷克萨斯品牌专属技术 - **Takumi 匠人精神**（60,000 小时训练 / 折纸大师） - **LSS+ 主动安全**（比丰田 TSS 更高一级） - **DIRECT4 智能四驱**（"速度越快底盘越稳"） - **马克莱文森音响 / nanoe 空气净化** - **NVH 同级前三** - **年轮经营哲学**（单店利润超 1000 万） ### 12 大技术话术弹药（拜访客户直接用） 1. THS 25 年沉淀 2. TNGA 全球架构 3. TSS 主动安全 4. Multi-Pathway 5. RCE 体制 6. Takumi 匠人 7. DIRECT4 智能四驱 8. LSS+ 9. 马克莱文森音响 10. nanoe 空气净化 11. 年轮经营 12. 氢能商用 FC ### 应对竞品攻击的反话术 - "车机落后" → "OTA 持续升级 + 25 年混动沉淀不可复制" - "没智驾" → "雷克萨斯是'主动安全'，不是'激进智驾'" - "电动化慢" → "全球电动化 52% + 2027 上海独资工厂" - "保值率下滑" → "20 年 220 万用户 + 易手车直营 = 长期价值" --- ## 第七章 客户库结构与持续更新 ### 7.1 客户库目录 ``` customer-db/ ├── _shared/ # 共享资源 │ ├── 丰田在华公司体系图.md │ ├── 数据规范.md │ ├── 关键人画像模板.md │ ├── 单车型档案模板.md │ ├── 竞品对标库.md ⭐ │ └── 竞合级建议.md ⭐⭐⭐ ├── toyota-china/ # 丰田中国客户库 │ ├── 00-客户概览.md │ ├── 01-organization-key-people/ │ │ ├── 关键人地图.md │ │ ├── 决策链与汇报关系.md │ │ ├── 组织架构原文解析.md │ │ ├── 组织架构图_202601.pdf │ │ ├── _董长征.md ⭐ │ │ ├── _谢辉.md ⭐ │ │ └── _李晖.md ⭐ │ ├── 02-product-lineup/ │ ├── 03-sales-market/ │ ├── 04-marketing-actions/ │ ├── 07-competitor-benchmark/ → 符号链接到 _shared │ ├── 08-media-preference/ │ └── 09-coopetition-recommendation/ → 符号链接到 _shared └── lexus-china/ # 雷克萨斯客户库（结构同上） └── 01-organization-key-people/ └── _孟春梅.md ⭐ ``` ### 7.2 待补全模块 ✅ **全部 10 大模块已完成（100%）** | 模块 | 内容 | 状态 | |------|------|------| | 05 舆情口碑 | 5 平台真实评论 + 投诉热点 + 负面议题应对 | ✅ 已完成 | | 06 技术优势与卖点 | THS / TNGA / TSS / Multi-Pathway / RCE / Takumi 工艺 / DIRECT4 / LSS+ | ✅ 已完成 | | 10 汇报版 | H5 + Markdown 讲义版 | ✅ 已完成 | ### 7.3 增量更新机制 - 销量/价格：**月度**更新 - 营销/公关动作：**周度**增量 - 关键人画像：**触发式**（人事变动/重大公开发言） - 舆情：**月度**增量 + 重大事件即时 - 投放偏好：**季度**复盘 --- ## 第八章 立即可用的"硬核情报卡"清单 > 拜访客户 / 提案 / 团队沟通可直接引用： 1. 丰田 2025 在华销量 **178 万+**（**唯一正增长外资集团**） 2. 雷克萨斯 2025 在华销量 **18.38 万**（**连续 3 年正增长 / 进口豪华唯一**） 3. 雷克萨斯累计销量 **220 万辆 / ES 累计 110 万辆** 4. 雷克萨斯品牌中国预算估算 **8-15 亿/年** 5. TMCI 总部直接控制预算 **11-20 亿/年** 6. 全新一代雷克萨斯 ES **2026-04 上市**（**预售价 30.88 万**） 7. 雷克萨斯上海工厂 **2025-02 成立 → 2027 投产** 8. ES 单车型贡献雷克萨斯 **65%** 销量 9. LM 加价 **15-20 万**（雷克萨斯单车毛利之王） 10. 一汽丰田 + 广汽丰田 2025 销量 80.5+77.2=157.7 万辆（+1%） 11. 广汽丰田铂智 3X **合资新能源销冠**（7 万辆） 12. BBA 2025 在华合计销量减少 **26 万辆**（跌幅 12.3%，回到 2017 年水平） 13. 雷克萨斯进入中国时间：**2005 年（2025 = 20 周年）** 14. 丰田进入中国时间：**1964 年（2024 = 60 周年）** 15. **李晖** = 丰田 1964 入华以来首位华人总经理（2025 升任） 16. **董长征** = 1963 年生 / 国家机械部 + 北京奔驰 / 升任副董事长（2025） 17. **孟春梅** = 雷克萨斯事业部部长 + 6 家 TMCI 分公司法人 + 广丰发动机监事 18. **谢辉** = 18+ 年公关老兵（至少 2008 年已在 TMCI 公关宣传部） --- **最后更新**：2026-05-26 **版本**：v1.0 汇报版 **生成方**：腾讯广告 - 孙维东客户库 > 💡 **使用建议**： > 1. 客户拜访前 30 分钟通读本文档 > 2. 第五章 Pitch + 话术卡可直接复制 > 3. 第八章硬核情报可作"开场寒暄+建立专业感"的弹药 > 4. 详细资料见客户库目录（85% 完成度，剩余 05/06/10 三模块持续补全中）